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SIerにとっての「損して、得とる」というビジネスの本質

ビジネスの世界では、変化の局面で「損して、得とる」という判断を行った経営が、結果的に成功につながるということがあります。経営者はこの考え方を意識して、日々の経営判断を行うこともあるでしょう。

 

では、受託開発主体の SI 業界で「損して、得とる」という判断を求められるのはどういうときでしょうか。

 

「この案件を赤字で受注するが、あとで横展開することで(または保守費で)黒字化する)」というケースが真っ先に思いつくでしょう。しかし、これは大局的な経営視点ではなく、局所的です。さらにいえば今の時代、受託開発でつくったものを横展開して成功したという話はほとんど聞きません。保守費についてもユーザー企業内で厳しい査定が行われており、あとで回収というほど甘くもありません。

 

私がここで挙げるのは、このような個々のプロジェクトではなく、SI というビジネスモデル全体に渡って「損して、得とる」という経営判断が求められているということです。具体的なポイントは次のとおりです。

 

  • これまでは工数を下げずに、開発者の頭数(稼働率)で売上を立てていた。
  • これからは工数を下げて、上流工程の品質で売上を立てていく。

 

SIer にとって「工数を下げる」のは従来のビジネスモデルの否定です。が、お客様はとうに見抜いています。その見積価格の少なくない部分は、大量のコード開発に費やされているということに。そこを見直し、全体の工数を減らすという提案ができる SIer を、お客様は待っています。これが「損して、得とる」の本質です。つまり自己改革を遂げられるかどうかが試されているのです。

 

工数を下げるためには、さまざまな工程の効率を高める改善が求められます。これまでの受託開発も手をこまねいていたわけではありません。ライブラリという概念で知られる、ノウハウを使い回すテクニックが存在します。フレームワークコンポーネントという技術体系も登場しました。それでも、現実にはまだまだ工数が減らない。そこでSIerは工数削減に代わり、オフショア開発によって人件費を下げるというアプローチに出ましたが、それは品質面の向上とは無関係で、お客様にとって有益ではありませんでした。

 

さらに一段の工数削減にはプログラミングの自動化が有効です。これは品質の安定化に貢献し、オフショア開発といったおおがかりな仕組みも不要とします。システム開発費の大半は人件費(管理費も含む)であり、自動化によって関わる人員数を減らすことで価格を下げられることは明白です。かつ、関わる人が減ることでメンバーの意思疎通コストも下がり、プロジェクト成功率も高まることでしょう。

 

この考え方には重要な課題が含まれます。開発者の配置転換というシビアなテーマに方向性を出すということです。それでもこの議論を乗り越え、上流工程で稼ぐ体質に自らを変えることが、お客様の評価につながります。これがSIerにとっての「損して、得とる」思想であると考えています。

 

大規模な業務アプリケーション開発を少人数で実現すること。それが私が考える新しい SIer の具体的な姿です。

 

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