マーケティングは科学だと、つくづく思います。
沖縄の経営塾で学んだ、株式会社企画塾 塾長である高橋憲行氏によると
http://www.kjnet.co.jp/
高度成長期時代は「売上 = 数量 x 単価」と考えられていたが、現在は数量をつくることが大変。この発想が残っているのは、もはや会計分野のみであるということです。今の時代は
「売上 = 告知数 x 反応率 x 来店率 x 購入率 x 客単価」... (a)
で考えなければならない。このためには Web を効果的に使います。
一方で「FREE - 無料からお金を生みだす新戦略」
http://www.freemium.jp/book
で紹介されているように、ソフトウェアは無料化の方向にあります。ソフトウェアそのものは無料で、サービスによるビジネス化を図るという流れも考慮すべき点です。
この二つの視点を私なりに結びつけると、
"(a) 式の告知数を上げることが、マーケティングの入り口になる。"
"(a) 式の告知数を上げるには、ソフトウェアの無料化が重要になる。"
となります。ベンチャー企業にとって広告費は潤沢ではありません。いかに製品を知ってもらうか - ここが最初の関門になります。
では (a) 式の残りはどうか。"反応率" は時代によって決まりそうです。製品の機能に、時代にマッチした何かを取り入れることで、反応率を上げることを工夫します。"来店率" は Web ページを訪れていただくこと、そしてトップページだけで、この商品が何かを理解してもらうことが鍵になります。
ソフトウェアでいえば、さらにここから無償でダウンロードして試せること、そこで使えるという判断を経て、ようやく購入ということに至ります。"購入率" を高めるためには、そのソフトウェアの機能、デザイン、サポートの総合力が求められます。ここまでを先行投資でやっていくことではじめて、購入に至るということです。
こうみると「パッケージ製品をつくって、大量に販売する」というビジネスモデルは単純ではないことがわかります。社長の仕事も、何をつくるかから、どうマーケティングするか、に変わってきました。私自身が自分の仕事の主軸をマーケティングに移していくのが、これからの大きなテーマです。
